投资人的羊群效应
2013年8月
大多数投资人对你的看法，最大的组成部分是其他投资人对你的看法。这当然是一个会带来指数增长的配方。当一个投资人想投你，就会让其他投资人也想投，继而让更多人想投，如此循环。
有时，缺乏经验的创始人会错误地认为，操纵这些力量就是融资的核心。他们听说成功初创公司引发的哄抢故事，便以为发生哄抢就是成功初创公司的标志。但实际上，这两者的相关性并没有那么高。很多引发哄抢的初创公司最终以失败告终（在极端情况下，部分原因正是哄抢本身），而很多非常成功的初创公司，第一次融资时在投资人中的人气只是普普通通。
所以这篇文章的目的，不是解释如何制造哄抢，而只是解释产生哄抢的那些力量。这些力量在融资过程中总是在不同程度上起作用，并且可能造成令人意想不到的局面。如果你理解它们，至少可以不被它们所惊扰。
投资人在其他投资人喜欢你时也更喜欢你，第一个原因是：你确实变成了一个更好的投资标的。融到资降低了失败的风险。事实上，虽然投资人不喜欢这样，但正因如此，你有理由对后来的投资人提高估值。最初在你没有钱时投资的人承担了更大的风险，理应获得更高的回报。而且，已经融到资的公司字面意思上就更有价值了。你融到第一百万美元之后，公司至少价值多了一百万，因为它和之前是同一家公司，只是银行账户里多了一百万现金。[1]
不过要注意，后来的投资人非常不喜欢价格被提高，甚至会抵制这个显而易见的道理。只对你愿意失去的投资人提高价格，因为有些人会愤怒地拒绝。[2]
投资人在你融资初见成效时更喜欢你，第二个原因是：这会让你更自信，而投资人对你的判断，是他们对你公司判断的基础。创始人常常惊讶地发现，当他们开始融资顺利时，投资人似乎很快就能感知到。事实上，这类信息在投资人之间有很多传播渠道，但主要载体大概是创始人自己。虽然很多投资人对技术一知半解，但大多数都很擅长看人。融资顺利时，投资人会很快从你增加的自信中感受到。（这是普通创始人无法保持扑克脸的弱点反而对你有利的情况之一。）
但坦率地说，投资人在你开始融到资后更喜欢你，最重要的原因是：他们不擅长判断初创公司。即便是最好的投资人，判断初创公司也很难。那些平庸的投资人，不妨说是在靠抛硬币决策。所以当他们看到很多人都想投你时，他们会以为背后肯定有什么原因。这就带来了硅谷所说的"热门项目"现象——你收到的投资兴趣多到应接不暇。
最好的投资人不会被其他投资人的意见左右太多。把自己的判断和别人的判断平均一下，只会稀释自己的判断。但他们在实际操作层面会间接受到影响——其他投资人的兴趣会制造一个截止期限。这是出价带来出价的第四种方式。如果你和某家机构的谈判进入了较深的阶段，有时会促使其他机构，甚至是好机构，加快做出决定，以免失去这笔交易。
除非你是谈判高手（如果不确定，那你就不是），否则在利用这一点来推动好的投资人做决定时要格外小心。创始人经常尝试这类操作，而投资人对此非常敏感，甚至有些过度敏感。但只要你说的是实情，就是安全的。如果你和投资人B的谈判已经进入深处，但你更想从投资人A那里融资，你可以告诉A这件事正在发生。这没有任何操纵。你是真的陷入两难，因为你确实更想从A那里融资，但在A的决定还不确定时，你又不能安全地拒绝B的出价。
但是，不要告诉A那个B是谁。风投有时会问你在和哪些其他风投谈，但你永远不应该说。天使投资人之间有时可以互相提及，因为天使之间合作更多。但如果风投来问，只需指出你不希望他们把你们谈话的内容告诉别的机构，你也有义务对任何和你谈话的机构做到同样的事。如果他们追问，就说你融资经验不多——这是始终安全的一张牌——所以觉得必须格外谨慎。[3]
虽然很少有初创公司能体验到那种哄抢式的关注，但几乎所有公司最初都会经历这个现象的另一面——投资人们聚集成一群，保持着距离。投资人如此容易受到其他投资人意见的影响，意味着你一开始总是处于一种不利的处境。所以不要因为拿到第一个承诺有多难而感到灰心，因为很大一部分难度来自这种外部力量。第二个会容易得多。
注释
[1] 会计师可能会说，如果融的是可转债，公司并没有更富有，但实际上以可转债形式融到的资金和股权融资差别不大。
[2] 创始人常常对此感到惊讶，但投资人可以变得非常情绪化。或者说，愤慨——这是我观察到的主要情绪；而且这种情绪非常普遍，有时会导致投资人的行为违背自身利益。我知道有一位投资人以1500万美元估值上限投资了一家初创公司。此前他有机会以500万上限投资，但他拒绝了，因为一位朋友早些时候是以300万上限投的。
[3] 如果一个投资人非常强硬地追问你和其他投资人的谈话内容，这是你想要的投资人吗？
感谢 Paul Buchheit、Jessica Livingston、Geoff Ralston 和 Garry Tan 审阅本文草稿。
英文版：paulgraham.com/herd.html｜中文版：hijiangchuan.com/paulgraham/155-investor-herd-dynamics
更新记录：
- 2026-03-24 HiJiangChuan 初稿翻译，术语待验证；