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创业即增长

2012年9月

初创公司是一种为快速增长而设计的公司。刚刚创办并不能使一家公司成为初创公司，也不必须涉及技术，或者接受风险投资，或者有某种"退出"。唯一本质性的东西是增长。我们与初创公司联系在一起的其他一切，都源于增长。

如果你想创业，理解这一点至关重要。创业如此艰难，以至于你不能偏离方向还指望成功。你必须清楚增长才是你追求的。好消息是，一旦你实现了增长，其他一切都会水到渠成。这意味着你可以用增长作为指南针，为你做几乎所有面临的决策。

红杉木

先从一个显而易见却常被忽视的区分说起：不是每一家新成立的公司都是初创公司。美国每年有数以百万计的公司诞生，但只有极少数是初创公司，大多数是服务型企业——餐厅、理发店、水管工等等。这些不是初创公司，除了极少数特殊情况。理发店不是为快速增长而设计的，而搜索引擎，是的。

当我说初创公司是为快速增长而设计的，我有两层意思。一是设计为"打算"，因为大多数初创公司会失败。二是初创公司在本质上是不同的，就像红杉幼苗和豆芽有着不同的命运一样。

这种差异正是为什么"初创公司"有自己专门的词——专指那些为快速增长而设计的公司。如果所有公司本质上都差不多，只是某些靠运气或创始人的努力最终增长很快，我们就不需要这个单独的词，只需要谈"超级成功的公司"和"不那么成功的公司"就够了。但事实上，初创公司确实与其他业务有着不同的DNA。谷歌不是一家创始人特别幸运、特别勤奋的理发店，它从一开始就是不同的。

要快速增长，你需要做出可以卖给大市场的东西。这就是谷歌和理发店的区别——理发店无法扩大规模。

要真正做大，一家公司必须（a）做出很多人想要的东西，并且（b）接触并服务于所有这些人。理发店在（a）上没问题，几乎每个人都需要理发。理发店和所有零售店的问题在于（b）——理发店以当面服务客户，很少有人会为了理发走很远，即便走远了，理发店也接待不了那么多人。[1]

写软件是解决（b）的好方法，但你仍然可能在（a）上受到限制。如果你写软件教匈牙利人学藏语，你能接触到大多数想学的人，但这样的人并不多。但如果你做软件教中国人学英语，那你就进入了初创公司的领地。

大多数企业在（a）或（b）上都受到严格限制，成功初创公司的独特之处在于它们没有这种限制。

想法

似乎创业总比开一家普通公司好。既然要创办公司，为什么不选择潜力最大的类型呢？问题在于，这是一个（相当）有效的市场。如果你写软件教匈牙利人学藏语，竞争不会很激烈；如果你写软件教中国人学英语，你会面临激烈竞争，正因为这块蛋糕大得多。[2]

限制普通公司的那些约束，同样保护着它们——这就是权衡。开一家理发店，你只需要和附近其他理发师竞争；如果你做搜索引擎，你要和全世界竞争。

普通业务的约束最重要的保护，不是来自竞争，而是来自想出新想法的难度。如果你在某个街区开一家酒吧，除了限制你的潜力、保护你不受竞争者侵扰之外，这个地理约束也帮助定义了你的公司——酒吧加街区，对于一个小生意来说是一个足够的想法。受（a）限制的公司也类似，你的细分市场既保护你，也定义你。

而如果你想创业，你可能需要想出一些相当新颖的东西。初创公司必须做出可以交付给大市场的东西，而这类想法如此有价值，所有显而易见的都已经被人做了。

那个想法空间已经被挑得如此彻底，初创公司通常必须做别人都忽视的事情。我本来想说，你必须有意识地寻找别人忽视的想法。但这不是大多数初创公司的起点——通常，成功的初创公司之所以发生，是因为创始人与其他人足够不同，那些少数人才能看到的想法对他们来说显而易见。也许之后他们退后一步，意识到自己发现了别人盲区里的想法，然后有意识地努力留在那里。[3] 但在成功初创公司起步的那一刻，大部分的创新是无意识的。

成功创始人的不同之处在于，他们能看到不同的问题。同时擅长技术并且面临可以用技术解决的问题，这是一个特别好的组合——因为技术变化如此之快，以前的烂主意常常在没有人注意到的情况下变成了好主意。Steve Wozniak 的问题是他想要自己的电脑，这在1975年是个非同寻常的问题。但技术变革即将使这成为一个更普遍的问题。因为他不仅想要一台电脑，还知道怎么造，Wozniak 给自己造了一台。他为自己解决的问题，在接下来几年里成了苹果为数百万人解决的问题。但当普通人意识到这是一个大市场时，苹果已经站稳脚跟。

谷歌也有类似的起源。Larry Page 和 Sergey Brin 想要搜索网页。但与大多数人不同，他们具备技术专长，既能发现现有搜索引擎不够好，又知道如何改进。随后几年，随着网络增长到让你不用成为挑剔的搜索专家也能注意到旧算法不够用，他们的问题变成了所有人的问题。但如苹果一样，当其他所有人意识到搜索有多重要时，谷歌已经根深蒂固。

这是初创想法与技术之间的一个联系——某个领域的快速变化，揭示了其他领域大的、可解决的问题。有时变化是进步，改变的是可解性；苹果就是这样：芯片技术的进步终于让 Wozniak 能设计出他负担得起的电脑。而谷歌那里，最重要的变化是网络的增长，改变的不是可解性而是规模。

初创公司与技术的另一个联系是，初创公司创造新的做事方式，而新的做事方式，广义上就是新技术。当一家初创公司既起始于技术变革揭示的想法，其产品又由狭义上的技术（过去所谓的"高科技"）构成时，这两个联系就容易被混为一谈。但两者是不同的，理论上完全可以创办一家既不由技术变革驱动、其产品除了广义技术之外也不涉及技术的初创公司。[4]

速率

一家公司要增长多快才能被视为初创公司？这没有精确答案。“初创公司"是一个极点，而不是一个门槛。创业在最初不过是对自身抱负的一种宣示：你不只是在承诺创办一家公司，而是在承诺创办一家快速增长的公司，因此你在承诺去寻找那类罕见的想法。但一开始你只有承诺。创业就像做演员——“演员"也是极点而非门槛，职业生涯开始时，演员是一个去参加试镜的服务员，接到工作让他成为成功的演员，但他不是等成功了才成为演员。

所以真正的问题不是什么增长率让一家公司成为初创公司，而是成功的初创公司往往有什么样的增长率。对创始人来说，这不只是理论问题，因为它等价于问你是否在正确的路上。

成功的初创公司的增长通常有三个阶段：初期有一段缓慢或零增长的时期，那时初创公司正在摸索自己在做什么；随着初创公司弄清楚如何做出很多人想要的东西以及如何接触到这些人，进入快速增长期；最终，成功的初创公司会成长为大公司，增长会放缓，部分原因是内部限制，部分原因是公司开始触碰其服务市场的边界。[5] 这三个阶段共同产生S型曲线，定义初创公司的增长阶段是第二个，即上升阶段，它的长度和坡度决定了公司最终能有多大。

坡度就是公司的增长率。如果有一个数字是每个创始人都应该随时知道的，那就是公司的增长率——这是衡量初创公司的尺度。如果你不知道这个数字，你甚至不知道自己做得好不好。

当我第一次见到创始人问他们增长率是多少时，有时他们会说"我们每个月大约新增100个客户”。那不是增长率。重要的不是新客户的绝对数量，而是新客户与现有客户的比率。如果你真的每个月增加固定数量的新客户，你就有麻烦了，因为这意味着你的增长率在下降。

在 Y Combinator 期间，我们按周衡量增长率，部分原因是 Demo Day 之前时间极少，部分原因是早期初创公司需要频繁来自用户的反馈来调整方向。[6]

在 YC 期间，每周5%-7%是好的增长率。如果能达到每周10%，那就出类拔萃了。如果只能做到1%，这是你还没有找到方向的信号。

衡量增长率最好的指标是营收，其次，对还没开始收费的初创公司来说，是活跃用户数。这是营收增长的合理替代指标，因为当初创公司开始盈利时，营收可能是活跃用户数的某个固定倍数。[7]

指南针

我们通常建议初创公司选一个他们认为能达到的增长率，然后每周只是去达到它。关键词是"只是”——如果他们决定每周增长7%并达到了，那这周就成功了，没有其他需要做的。但如果没达到，他们在唯一重要的事情上失败了，应该相应地感到警觉。

程序员会认出我们在做什么：把创业变成了一个优化问题。任何尝试过优化代码的人都知道这种专注有多奇妙地有效。优化代码意味着拿一个现有程序，改变它以使用更少的某种资源，通常是时间或内存——你不必考虑程序应该做什么，只是让它更快。对大多数程序员来说，这是非常令人满足的工作，专注使它成为一种谜题，你通常会惊讶于自己能解决得多快。

专注于达到增长率，把创业这个令人不知所措的复杂问题简化为一个单一问题。你可以用目标增长率来为你做所有决策——任何让你获得所需增长的事情，本质上就是对的。应该花两天参加会议吗？应该招另一名程序员吗？应该更注重市场推广吗？应该花时间争取某个大客户吗？应该增加X功能吗？无论哪个能让你达到目标增长率。[8]

用每周增长来评判自己，不意味着你不能展望超过一周的未来。一旦你经历了某一周错过目标的痛苦（那是唯一重要的事，而你失败了），你就会对任何能帮你避免未来这种痛苦的事情感兴趣。所以你会愿意雇用另一名程序员，他本周对增长没有贡献，但也许一个月后会实现一项新功能，为你带来更多用户——但前提是（a）招人的干扰不会让你在短期内错过数字，（b）你足够担心如果不招新人是否能持续达到数字。

不是你不思考未来，只是你思考它不多于必要。

理论上这种爬山算法可能让初创公司陷入麻烦，他们可能停在局部最优。但实际上这从未发生。每周必须达到增长数字迫使创始人行动，而行动与不行动才是成功的关键比特。十之八九，坐在那里制定策略只是拖延的一种形式。而创始人对爬哪座山的直觉通常比他们意识到的更好。另外，初创想法空间中的最优点不是尖锐孤立的，大多数相当好的想法都紧邻更好的想法。

为增长优化的迷人之处在于，它实际上可以发现初创想法。你可以把增长需求当作进化压力——如果你从某个初始计划出发，根据需要修改以保持比如每周10%的增长，你最终可能得到一家与你打算创办的相当不同的公司。但任何能持续每周增长10%的东西，几乎肯定比你最初的想法更好。

这里与小企业有一个平行之处：就像在特定街区的位置约束帮助定义了一家酒吧，以某个速率增长的约束也能帮助定义一家初创公司。

你通常最好的做法是追随那个约束，无论它引向哪里，而不是受某个初始愿景的影响——就像科学家最好追随真相，无论它引向何处，而不是受他希望如此的事情影响。Richard Feynman 说自然的想象力大于人的想象力时，他的意思是如果你只是不断追随真相，你会发现比你能编造的更酷的事情。对初创公司来说，增长是一个很像真相的约束，每一家成功的初创公司至少部分是增长想象力的产物。[9]

价值

找到能每周稳定增长几个百分点的东西很难，但如果你找到了，你可能发现了出人意料地有价值的东西。展望未来就能看出为什么：

每周增长1%的公司每年增长1.7倍，而每周增长5%的公司每年增长12.6倍。一家每月营收1000美元（YC早期的典型数字）、每周增长1%的公司，4年后每月营收7900美元，低于硅谷一名优秀程序员的工资。而一家每周增长5%的初创公司，4年后每月营收将达到2500万美元。[10]

我们的祖先很少遇到指数增长的情况，所以我们的直觉在这里没有指导意义。快速增长的初创公司所发生的事情，往往连创始人自己都感到惊讶。

增长率的微小差异会产生质上不同的结果，这就是为什么有一个专门针对初创公司的词，以及为什么初创公司会做普通公司不做的事情，比如融资和被收购。奇怪的是，这也是它们如此频繁失败的原因。

考虑到成功初创公司能变得多有价值，任何熟悉期望值概念的人都不会惊讶失败率如此之高。如果一家成功的初创公司能让创始人获得1亿美元，那么即使成功的概率只有1%，创业的期望值也是100万美元。而一群足够聪明和坚定的创始人在这种规模上成功的概率，可能远不止1%。对于合适的人——比如年轻的比尔·盖茨——这个概率可能是20%甚至50%。所以，那么多人想尝试就不足为奇了。在有效市场中，失败的初创公司数量应该与成功的规模成比例，而后者如此巨大，前者也应该如此。[11]

这意味着在任何给定时刻，绝大多数初创公司都在做永远不会有结果的事情，却用"初创公司"这个宏大头衔来美化他们注定失败的努力。

这不困扰我，就像演员或小说家等其他高波动职业一样，我早就习惯了。但它似乎困扰很多人，特别是那些开了普通生意的人——许多人对这些所谓的初创公司受到所有关注感到恼火，毕竟它们中几乎没有什么会有所成就。

如果他们退后一步看全局，可能不会那么愤愤不平。他们的错误在于，通过基于零散证据的意见，他们在隐含地用中位数而非平均数来判断。如果你用中位数初创公司来判断，整个初创公司的概念看起来就像是骗局，你必须发明一个泡沫来解释为什么创始人想创办它们，或者投资人想资助它们。但在差异如此之大的领域，用中位数是一个错误。如果你看平均结果而非中位数，你可以理解为什么投资人喜欢它们，以及为什么对于那些不是中位数的人来说，创业是一个理性选择。

交易

为什么投资人如此热爱初创公司？为什么他们如此热衷于投资照片分享应用，而不是稳定赚钱的生意？不只是出于显而易见的原因。

任何投资的考验是回报与风险的比率。初创公司通过了这个考验，因为尽管风险极高，成功时的回报也极高。但这不是投资人喜欢初创公司的唯一原因——一家普通的增长较慢的生意，如果回报和风险都较低，也可能有同样好的比率。那为什么 VC 只对高增长公司感兴趣？原因是他们通过拿回资本来获得报酬，理想情况下是在初创公司 IPO 之后，或者在被收购时。

另一种从投资中获得回报的方式是分红。为什么没有一个平行的 VC 行业，投资普通公司并获得一定比例的利润？因为控制私营公司的人太容易把公司的收入转移到自己身上（比如从他们控制的供应商那里购买超价零件），同时让公司看起来利润微薄。任何通过股息投资私营公司的人，都必须密切关注他们的账目。

VC 喜欢投资初创公司，不仅仅因为回报，还因为这样的投资如此容易监督——创始人无法在不同时让投资人受益的情况下让自己变富。[12]

为什么创始人想要 VC 的钱？还是增长。好想法与增长之间的约束是双向的，不只是你需要可扩展的想法来增长；如果你有这样的想法但增长不够快，竞争对手就会。增长太慢在具有网络效应的生意中尤其危险，而最好的初创公司通常多少都有一些网络效应。

几乎每家公司都需要一些资金来起步。但初创公司在已经盈利或可以盈利时也经常融资。在一家盈利公司里以低于你认为它未来价值的价格出售股票，看起来似乎很蠢，但这和买保险没什么不同。最成功的初创公司就是这样看待融资的——他们完全可以靠自己的收入增长，但 VC 提供的额外资金和帮助让他们增长更快。融资让你可以选择自己的增长率。

更快增长的资金永远唾手可得，因为 VC 需要他们的程度比他们需要 VC 更多。一家盈利的初创公司如果愿意，可以靠自己的收入增长，增长慢一点可能有些风险，但不至于致命；而 VC 需要投资初创公司，特别是最成功的那些，否则他们就会失业。这意味着任何足够有前景的初创公司都会收到疯掉才会拒绝的条款。然而，由于初创公司生意中成功的规模，VC 仍然可以从这样的投资中赚钱——你必须疯了才会相信你的公司会变得像高增长率所能带来的那么有价值，但确实有人这么相信。

几乎每家成功的初创公司都会收到收购要约，为什么？是什么让其他公司想要买它们？[13]

本质上，原因和让其他人都想要成功初创公司股票的理由相同：一家快速增长的公司是有价值的。eBay 收购 PayPal 是件好事，因为 PayPal 现在贡献了 eBay 43%的销售额，以及可能更多的增长。

但收购方还有额外的理由想要初创公司。一家快速增长的公司不只是有价值，而且很危险——如果它继续扩张，可能会扩张进入收购方自己的领地。大多数产品收购都包含某种恐惧成分，即便收购方不受初创公司本身的威胁，他们也可能对竞争对手拿到它会怎样感到警惕。由于初创公司对收购方来说是双重有价值的，收购方往往会支付超过普通投资人的价格。[14]

理解

创始人、投资人和收购方组合成了一个自然的生态系统，运作如此顺畅，以至于不理解它的人被迫发明阴谋论来解释事情有时如此整齐地发生。就像我们的祖先为了解释自然世界表面上太过整齐的运作而做的那样。但没有什么秘密阴谋在幕后推动这一切。

如果你从 Instagram 一文不值这个错误假设出发，你就必须发明一个秘密老板来强迫 Mark Zuckerberg 收购它。对任何了解 Mark Zuckerberg 的人来说，这是对初始假设的归谬法。他收购 Instagram 的原因是它有价值而且危险，而使它如此的是增长。

如果你想理解初创公司，就理解增长。增长驱动这个世界的一切。增长是初创公司通常在技术上工作的原因——因为快速增长的公司的想法如此稀缺，找到新想法的最好方式是发现那些最近因变化而变得可行的，而技术是快速变化的最佳来源。增长是为什么对如此多的创始人来说，经济上理性的选择是尝试创业：增长使成功的公司如此有价值，以至于期望值很高，尽管风险也很高。增长是 VC 想要投资初创公司的原因：不只是因为回报高，也因为从资本收益产生回报比从分红产生回报更容易管理。增长解释了为什么最成功的初创公司即便不需要也接受 VC 的钱：它让他们可以选择自己的增长率。增长解释了为什么成功的初创公司几乎无一例外地收到收购要约——对收购方来说，一家快速增长的公司不只是有价值，而且很危险。

不只是如果你想在某个领域成功，你必须理解驱动它的力量；理解增长就是创业的全部内容。当你创办初创公司时，你真正在做的（令某些观察者沮丧的是，你真正在做的全部）是承诺解决一种比普通业务更难的问题类型：你在承诺搜索一种产生快速增长的罕见想法。因为这些想法如此有价值，找到一个很难，初创公司是你迄今发现的体现。创业因此非常像是决定成为一名研究科学家：你不是在承诺解决任何具体问题，你不确定哪些问题是可解的，但你在承诺尝试发现之前没有人知道的东西。创业创始人实际上是一名经济研究科学家，大多数人没有发现任何特别了不起的东西，但有些人发现了相对论。

注释

[1] 严格来说，你需要的不是很多客户，而是大市场，也就是客户数量乘以他们愿意支付的金额的高乘积。但客户太少是危险的，即便他们付很多钱，因为个别客户对你拥有的权力可能把你变成事实上的咨询公司。所以无论你在哪个市场，通常最好偏向于为其做最广泛类型的产品。

[2] 有一年在 Startup School，David Heinemeier Hansson 鼓励想创业的程序员以餐厅为模型。我相信他的意思是，开在（a）上受限的软件公司，就像餐厅在（b）上受限一样，这完全没问题。我同意，大多数人不应该尝试创业。

[3] 那种退后一步是我们在 Y Combinator 关注的事情之一。创始人经常靠直觉发现了一些东西，却没有理解其所有含义，这在任何领域最大的发现中都可能是真的。

[4] 在《如何创造财富》中我说错了，我说初创公司是一家解决困难技术问题的小公司——这是最常见的配方，但不是唯一的。

[5] 原则上公司不受其服务市场规模的限制，因为他们可以扩展到新市场。但大公司似乎在这方面有局限，这意味着因触碰市场边界而带来的增长放缓，最终只是内部限制的另一种表现。也许某些限制可以通过改变组织形态来克服——特别是通过分片。

[6] 这显然只适用于已经上线或能在 YC 期间上线的初创公司，构建新数据库的初创公司大概不会这么做。另一方面，先推出小东西，然后用增长率作为进化压力，是一个如此有价值的技术，任何能以这种方式开始的公司可能都应该这样做。

[7] 如果初创公司走的是 Facebook/Twitter 路线，构建他们希望非常流行但还没有明确盈利计划的东西，增长率必须更高，尽管它是营收增长的替代指标，因为这类公司需要大量用户才能成功。还要注意那些扩散很快但流失率也很高的边缘情况，你会有好的净增长，直到耗尽所有潜在用户，然后它突然停止。

[8] 在 YC 内部，我们说为增长做任何事都本质上是对的，这隐含地排除了欺骗，如以高于其终身价值的价格购买用户、将不活跃的用户算作活跃用户、以固定增速释放邀请来制造完美增长曲线等。即便你能用这些技巧欺骗投资人，你最终也会伤害自己，因为你在破坏自己的指南针。

[9] 这就是为什么相信成功的初创公司只是某些辉煌初始想法的体现是如此危险的错误。你最初寻找的不是伟大的想法，而是一个能进化成伟大想法的想法。危险在于有前途的想法不仅仅是伟大想法的模糊版本，它们往往在本质上是不同的，因为你据此进化想法的早期用户，与市场其余部分有着不同的需求。例如，进化成 Facebook 的想法不只是 Facebook 的子集，它是哈佛本科生的网站。

[10] 如果一家公司每年以1.7倍的速度增长很长时间，它不能和成功的初创公司一样大吗？原则上当然可以。如果我们假设那家每月赚1000美元的公司每周增长1%持续19年，它会和每周增长5%持续4年的公司一样大。但虽然这样的轨迹在房地产开发中可能很常见，你在科技行业看不到太多。在科技行业，增长缓慢的公司往往不会增长很大。

[11] 任何期望值计算都因人而异，取决于其金钱效用函数，即第一个百万对大多数人来说比后续的百万更值钱，具体多多少取决于个人。对于更年轻或更有抱负的创始人，效用函数更平坦，这可能是为什么最成功初创公司的创始人往往偏年轻的部分原因。

[12] 更准确地说，这是在最大赢家身上的情况，而所有回报都来自那里。初创公司创始人可以用同样的手段，通过向公司出售超价零件来让自己变富。但对谷歌创始人来说，这不值得。只有失败初创公司的创始人才会受到诱惑，但对 VC 来说，这些公司无论如何都是注销。

[13] 收购分两类：收购方想要业务的，以及只想要员工的。后者有时被称为人才收购（HR acquisition）。尽管名义上是收购，有时规模足以对潜在创始人的期望值计算产生重大影响，但收购方将人才收购视为更接近招聘奖金。

[14] 我曾向一些刚从俄罗斯来的创始人解释这一点，他们觉得这很新颖——威胁一家公司，他们就会付溢价来买你。“在俄罗斯，他们只会杀了你，“他们说，只是半开玩笑。从经济角度来看，老牌公司不能简单地消灭新竞争对手，这可能是法治最有价值的方面之一。因此，在我们看到在位者通过法规或专利诉讼压制竞争对手时，我们应该担心，不是因为这背离了法治本身，而是因为这背离了法治的目标。

感谢 Sam Altman、Marc Andreessen、Paul Buchheit、Patrick Collison、Jessica Livingston、Geoff Ralston 和 Harj Taggar 审阅本文草稿。

英文版：paulgraham.com/growth.html｜中文版：hijiangchuan.com/paulgraham/149-startup-=-growth

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更新记录：

• 2026-03-24 HiJiangChuan 初稿翻译，术语待验证；