想创业吗？获得Y Combinator的投资。
2006年8月，2007年4月修订，2010年9月修订
再过几天就是演示日了，这是我们今年夏天资助的创业公司向投资者展示的日子。Y Combinator每年资助两次创业公司，分别在1月和6月。十周后，我们邀请所有认识的投资者来听他们展示到目前为止所构建的内容。
十周时间并不长。平均而言，创业公司在十周后可能没有太多可展示的东西。但平均创业公司都会失败。当你看看那些后来取得巨大成功的公司时，你会发现很多都是从某个人在一两周内不停工作敲出原型开始的。创业公司是"欲速则不达"这一规则的反例。
（太多钱似乎和太多时间一样对创业公司不利，所以我们也不会给他们太多钱。）
在演示日的前一周，我们有一个称为排练日的彩排。在其他Y Combinator活动中，我们允许外部嘉宾参加，但排练日不行。除了其他创始人，没有人能看到排练。
排练日的演示通常相当粗糙。但这是可以预料的。我们试图挑选擅长构建东西的创始人，而不是擅长演讲的人。一些创始人刚刚大学毕业，甚至还在上学，从未向不认识的人群发表过演讲。
所以我们专注于基础。在演示日，每个创业公司只有十分钟，所以我们鼓励他们只关注两个目标：(a) 解释你在做什么，以及 (b) 解释为什么用户会想要它。
这听起来可能很容易，但当演讲者没有演讲经验，而且要向大多是非技术背景的观众解释技术问题时，这并不容易。
这种情况在创业公司向投资者展示时不断重复：不擅长解释的人，向不擅长理解的人讲话。几乎每个成功的创业公司，包括像Google这样的明星公司，都曾在某个时候向不理解并拒绝他们的投资者展示过。是因为创始人演讲不好，还是因为投资者迟钝？可能总是两者都有一些。
在最近的排练日，我们四位Y Combinator合伙人发现自己说了很多与前两次相同的话。所以在晚餐后，我们收集了所有关于向投资者展示的建议。大多数创业公司都面临类似的挑战，所以我们希望这些建议对更广泛的受众有用。
- 解释你在做什么。
投资者在评判一个非常早期的创业公司时，主要问题是看你是否做出了一个引人注目的产品。在他们能够判断你是否构建了一个好的x之前，他们必须理解你构建的是什么样的x。如果你不告诉他们你在做什么，而是让他们听某种开场白，他们会非常沮丧。
尽快说出你在做什么，最好在第一句话就说。“我们是Jeff和Bob，我们构建了一个易于使用的基于网络的数据库。现在我们将向你展示它，并解释为什么人们需要这个。”
如果你是一个出色的公开演讲者，你可能能够违反这个规则。去年，一位创始人花了整个演讲的前半部分时间，对传统桌面隐喻的局限性进行了引人入胜的分析。他成功了，但除非你是一个引人入胜的演讲者（大多数黑客都不是），否则最好稳妥行事。
- 快速进入演示。
这一部分现在对在演示日展示的YC创始人来说已经过时了，因为演示日的演讲现在太短了，很少包含太多演示。然而，没有演示似乎效果一样好，这让我觉得我之前强调演示是错误的。
演示比任何口头描述都更有效地解释你制作的东西。唯一值得先谈论的是你试图解决的问题以及为什么它很重要。但不要在这上面花费超过十分之一的时间。然后开始演示。
当你演示时，不要按功能目录逐一介绍。相反，从你解决的问题开始，然后展示你的产品如何解决它。按照某种目的驱动的顺序展示功能，而不是按照它们碰巧在屏幕上出现的顺序。
如果你在演示基于网络的东西，假设网络连接会在你演讲30秒后神秘地断开，并准备好在你笔记本电脑上运行服务器软件的副本。
- 宁可描述得窄一些，也不要模糊。
创始人抵制简洁描述项目的一个原因是，在这个早期阶段，有各种各样的可能性。最简洁的描述似乎误导性地狭窄。例如，一个构建了易于使用的基于网络数据库的团队可能会抵制称他们的应用程序为数据库，因为它可以做得更多。事实上，它可以是任何东西…
问题是，当你接近（在微积分意义上）描述一个可以是任何东西的东西时，你的描述内容趋近于零。如果你将你的基于网络的数据库描述为"一个允许人们协作利用信息价值的系统"，它会从投资者的一只耳朵进，另一只耳朵出。他们只会把这句话当作毫无意义的套话，并带着越来越不耐烦的心情希望，在下一句话中你实际上会解释你制作了什么。
你的主要目标不是描述你的系统可能有一天会变成什么，而只是说服投资者你值得进一步交谈。所以像通过逐次逼近得到正确答案的算法一样处理这个问题。从一个引人入胜但可能过于狭窄的描述开始，然后尽可能详细地展开。这与增量开发的原则相同：从一个简单的原型开始，然后添加功能，但在每个阶段都有可运行的代码。在这种情况下，“可运行的代码"意味着投资者头脑中有一个可运行的描述。
- 不要边讲边操作。
让一个人说话，另一个人操作电脑。如果同一个人做这两件事，他们不可避免地会对着电脑屏幕喃喃自语，而不是清晰地对着观众说话。
只要你站在观众附近并看着他们，礼貌（和习惯）会迫使他们注意你。一旦你停止看着他们去摆弄电脑上的东西，他们的思绪就会飘到他们之后要跑的差事上。
- 不要长时间谈论次要问题。
如果你只有几分钟时间，把它们花在解释你的产品做什么以及为什么它很棒上。像竞争对手或简历这样的次要问题应该是你在最后快速浏览的单张幻灯片。如果你有令人印象深刻的简历，只需在屏幕上闪现15秒并说几句话。对于竞争对手，列出前3名，并用一句话解释他们缺少什么而你有。把这类事情放在最后，在你清楚地说明你构建了什么之后。
- 不要深入讨论商业模式。
谈论你计划如何赚钱是好的，但主要是因为这表明你关心这一点并思考过它。不要详细讨论你的商业模式，因为 (a) 这不是聪明的投资者在简短演讲中关心的，以及 (b) 你在这个阶段的任何商业模式都可能是错误的。
最近一位来Y Combinator演讲的风险投资家谈到了他刚刚投资的一家公司。他说他们的商业模式是错误的，可能会在找到正确的商业模式之前改变三次。创始人是经验丰富的人，之前做过创业公司，刚刚成功从顶级风险投资公司获得了数百万美元，即使他们的商业模式也是垃圾。（然而他还是投资了，因为他预计在这个阶段商业模式会是垃圾。）
如果你在解决一个重要的问题，谈论这个问题会让你听起来比谈论商业模式聪明得多。商业模式只是一堆猜测，而且是对你可能不擅长的领域的猜测。所以不要把你宝贵的几分钟花在谈论垃圾上，而应该谈论你了解很多的坚实、有趣的东西：你正在解决的问题和你到目前为止构建的东西。
除了是时间的糟糕利用，如果你的商业模式看起来特别错误，那会把你希望投资者记住的东西从他们脑海中挤出去。他们只会记住你是一个有愚蠢赚钱计划的公司，而不是一个解决了那个重要问题的公司。
- 对着观众慢慢说，说清楚。
在排练日，每个人都能看出那些已经在世界上待了一段时间并向群体演讲过的人，和那些没有的人之间的区别。
你需要使用一种与对话完全不同的声音和方式对着一屋子人说话。日常生活没有给你这方面的练习。如果你还不会这样做，最好的解决方案是把它当作一种有意识的技巧，就像杂耍一样。
然而，这并不意味着你应该像某种播音员一样说话。观众会忽略那种说话方式。你需要做的是用这种人工的方式说话，但要让它听起来像对话。（写作也是如此。好的写作是一种精心设计的努力，让它看起来是自发的。）
如果你想事先写出整个演讲并记住它，那也可以。这在过去对一些团队有效。但要确保写一些听起来像自发的、非正式的演讲，并且也要这样表达。
宁可说得慢一些。在排练日，一位创始人提到了演员使用的一个规则：如果你觉得你说得太慢，那么你说话的速度大约是正确的。
- 让一个人说话。
创业公司经常想表明所有创始人都是平等的合作伙伴。这是一个好的本能；投资者不喜欢不平衡的团队。但试图通过分割演讲来展示这一点太过分了。这很分散注意力。你可以用更微妙的方式展示你们对彼此的尊重。例如，当其中一个团队在演示日演讲时，两个创始人中更外向的那个做了大部分演讲，但他描述他的联合创始人是"我见过的最好的黑客”，你可以看出他是认真的。
挑选一个或最多两个最好的演讲者，让他们做大部分演讲。
例外：如果创始人之一是某个特定技术领域的专家，让他们谈论这个领域一分钟左右是好的。这种"专家证人"可以增加可信度，即使观众不理解所有细节。如果乔布斯和沃兹尼亚克有10分钟来展示Apple II，一个好的计划可能是让乔布斯讲9分钟，让沃兹在中间讲一分钟关于他在设计中实现的一些技术壮举。（当然，如果真的是这两个人，乔布斯会讲满10分钟。）
- 显得自信。
由于时间有限和缺乏技术背景，许多观众很难评估你在做什么。可能最初最大的证据就是你自己对它的信心。你必须展示你对你制作的东西印象深刻。
我的意思是展示，而不是告诉。永远不要说"我们充满热情"或"我们的产品很棒"。人们会忽略这些——或者更糟，认为你是吹牛者。这样的信息必须是隐含的。
你绝对不能显得紧张和道歉。如果你真的做出了好东西，你是在帮投资者的忙，告诉他们这件事。如果你不真正相信这一点，也许你应该改变你的公司正在做的事情。如果你不相信你的创业公司有如此大的前景，以至于你让他们投资是在帮他们的忙，那你为什么要投入时间去做它呢？
- 不要试图显得比实际更多。
不要担心你的公司只有几个月大，还没有办公室，或者你的创始人是没有商业经验的技术人员。Google曾经也是这样，他们后来发展得很好。聪明的投资者可以看到这些表面缺陷。他们不是在寻找完美、流畅的演讲。他们是在寻找原始人才。你只需要说服他们你聪明，并且你正在做一件好事。如果你太努力地掩饰你的原始性——通过试图显得公司化，或者假装知道你不知道的东西——你可能只是掩盖了你的才能。
你可以坦率地承认你还没有弄清楚的事情。不要特意提出来（例如，通过有一张关于可能出错的事情的幻灯片），但也不要试图假装你比实际走得更远。如果你是一个黑客，向有经验的投资者展示，他们可能比你更擅长发现废话。
- 不要在幻灯片上放太多文字。
当幻灯片上有太多文字时，人们会直接跳过阅读。所以看看你的幻灯片，对每个词问"我可以划掉这个吗？“这包括不必要的剪贴画。如果可能的话，试着让你的幻灯片保持在20个词以下。
不要读你的幻灯片。它们应该是在你面对观众和他们交谈时的背景，而不是你面对并读给坐在你后面的观众的东西。
在演示中，杂乱无章的网站表现不佳，尤其是当它们被投影到屏幕上时。至少，把字体调大到足以让所有文字清晰可读。但杂乱无章的网站无论如何都不好，所以也许你应该利用这个机会让你的设计更简单。
- 具体数字是好的。
如果你有任何数据，无论多么初步，告诉观众。数字会留在人们的脑海中。如果你能声称中位访问者产生12个页面浏览量，那就太好了。
但不要给他们超过四五个数字，只给他们与你相关的具体数字。你不需要告诉他们你所在市场的规模。谁真的在乎它是每年5亿还是50亿？谈论这个就像一个演员在职业生涯开始时告诉他的父母汤姆·汉克斯赚多少钱。是的，当然，但首先你必须成为汤姆·汉克斯。重要的不是他一年赚一千万还是一亿，而是你如何到达那里。
- 讲述用户的故事。
投资者在观察早期创业公司时最大的恐惧是，你基于自己对世界需要什么的事先理论构建了一些东西，但实际上没有人会想要。所以如果你能谈论特定用户的问题以及你如何解决它们，那就很好。
Greg Mcadoo说，红杉资本寻找的一件事是"需求的代理”。人们现在在做什么，使用不充分的工具，这表明他们需要你正在制作的东西？
用户需求的另一个迹象是当人们为某样东西支付很多钱时。如果你保留了使其受欢迎的品质，很容易说服投资者会有对流行东西的更便宜替代品的需求。
关于用户需求的最好故事是关于你自己的。许多著名的创业公司都源于创始人的某种需求：苹果、微软、雅虎、Google。有经验的投资者知道这一点，所以这类故事会引起他们的注意。其次最好的是谈论你认识的人的需求，比如你的朋友或兄弟姐妹。
- 让一个口号留在他们脑海中。
专业投资者听过很多推销。过了一段时间，它们都混在一起了。第一轮筛选就是成为他们记住的那些之一。确保这一点的方法是创造一个关于你自己的描述性短语，留在他们脑海中。
在好莱坞，这些短语似乎是"x遇见y"的形式。“断背山遇见哥斯拉”。[停下来思考这个。]在创业世界，它们通常是"y的x"或"x y"。Viaweb的是"电子商务的Microsoft Word"。
找到一个，并在你的演讲中清晰地（但看似随意地）推出，最好是在开始附近。
这对你来说也是一个很好的练习，坐下来试着想出一个引人注目的短语来描述你的创业公司。如果你不能，你的计划可能不够集中。
英文版：paulgraham.com/investors.html｜中文版：HiJiangChuan.com/paulgraham/067-how-to-present-to-investors
更新记录：
- 2024-03-21 HiJiangChuan 初稿翻译，术语待验证；