创业公司最难学会的教训
2006年4月
（本文改编自2006年创业学校的演讲。）
到目前为止，我们投资的创业公司都相当敏捷，但有些教训他们学得比其他教训快。我认为这是因为创业中的一些事情有点反直觉。
我们现在已经投资了足够多的公司，我学会了一个判断哪些观点是反直觉的技巧：就是那些我不得不反复强调的观点。
所以我要给这些观点编号，也许对未来的创业公司，我可以采用一种霍夫曼编码的方式。我会让他们都读这篇文章，然后就不用详细唠叨了，只需要说：第四条！
1. 尽早发布
我最常重复的一句话就是创业的秘诀：快速推出1.0版本，然后根据用户的反馈来改进。
“尽早发布"并不意味着你应该发布一个充满bug的版本，而是说你应该发布一个最小可行产品（MVP）。用户讨厌bug，但如果他们知道很快会有更多功能，他们似乎并不介意一个简单的1.0版本。
快速完成1.0版本有几个原因。首先，这是编写软件的正确方式，无论是否创业都是如此。我从1993年就开始重复这一点，之后也没有看到什么能反驳它。我看到很多创业公司因为发布太慢而死亡，但没有一个是因为发布太快而失败的。
如果你开发了一个受欢迎的产品，会让你惊讶的一件事是你不会了解你的用户。Reddit现在每月有近50万独立访客。这些人都是谁？他们完全不知道。没有一家网络创业公司知道。既然你不了解你的用户，猜测他们喜欢什么就很危险。最好发布一个产品，让他们告诉你。
Wufoo深刻理解这一点，他们在底层数据库完成之前就发布了表单构建器。你甚至还不能真正使用它，但83,000人前来试用。Wufoo从中获得了宝贵的反馈：Linux用户抱怨他们使用了太多Flash，所以他们重写了软件，不再使用Flash。如果他们等到所有功能都完成才发布，就不会这么早发现这个问题，那时问题就会更加根深蒂固。
即使你没有任何用户，快速发布仍然很重要，因为对创业公司来说，首次发布就像是一次试水。如果有任何重大问题——比如想法不好，或者创始人之间互相讨厌——推出第一个版本的压力会暴露这些问题。如果你有这些问题，你希望尽早发现。
不过，尽早发布最重要的原因可能是它会让你更加努力工作。当你开发一个尚未发布的产品时，问题只是有趣的。但在已经发布的产品中，问题就是令人担忧的。一旦发布，紧迫感就会大大增加。我认为这正是人们拖延发布的原因。他们知道一旦发布，就必须更加努力工作。
2. 持续推出新功能
当然，“尽早发布"还有第二个组成部分，没有它就会变成糟糕的建议。如果你要从一个功能很少的产品开始，你最好快速改进它。
我发现自己经常重复"持续推出新功能"这句话。这条规则不仅适用于初始阶段。这是所有创业公司只要还想被称为创业公司就应该做的事情。
当然，我并不是说你应该让你的应用变得越来越复杂。我说的"功能"是指一个开发单位——一个让用户生活变得更好的模块。
就像锻炼一样，改进会带来更多改进。如果你每天都跑步，你明天可能也会想跑步。但如果你停跑几周，再开始就会很困难。编程也是如此：你实现的想法越多，你就会有更多的想法。你应该每天或每两天至少以某种方式改进你的系统。
这不仅是完成开发的好方法，也是一种营销形式。用户喜欢一个不断改进的网站。事实上，用户期望网站会改进。想象一下，如果你访问一个看起来很好的网站，两个月后再回来，发现没有任何变化。难道不会觉得它开始变得乏味吗？
当你根据他们的评论进行改进时，他们会更喜欢你，因为用户已经习惯了被公司忽视。如果你是个罕见的例外——一个真正倾听的公司——你会产生狂热的忠诚度。你不需要做广告，因为你的用户会为你做广告。
这看起来也很明显，为什么我还要不断重复？我认为问题在于人们习惯了现状。一旦产品过了有明显缺陷的阶段，你就会开始习惯它，渐渐地，它现有的功能就变成了它的身份。例如，我怀疑雅虎（或谷歌）的很多人意识到网络邮件可以变得更好，直到Paul Buchheit向他们展示。
我认为解决方案是假设你做的任何东西都远未达到它可能达到的水平。强迫自己，作为一种智力练习，不断思考改进。好吧，当然，你现在的东西是完美的。但如果你必须改变什么，那会是什么？
如果你的产品看起来已经完成了，有两种可能的解释：(a) 它确实完成了，或者 (b) 你缺乏想象力。经验表明，(b) 的可能性要大一千倍。
3. 让用户开心
持续改进是一个更普遍规则的实例：让用户开心。所有创业公司都有一个共同点，那就是他们不能强迫任何人做任何事情。他们不能强迫任何人使用他们的软件，也不能强迫任何人与他们合作。创业公司必须靠实力赢得生存。这就是为什么成功的创业公司能做出伟大的产品。他们必须这样做，否则就会死亡。
当你经营一家创业公司时，你会感觉自己像一片被强风吹拂的碎片。最强大的风就是用户。他们可以像对待谷歌那样把你托上天空，也可以像对待大多数创业公司那样把你留在地面上。用户是善变的风，但比任何其他力量都强大。如果他们把你托起，没有竞争对手能把你拉下来。
作为一片小碎片，理性的做法不是平躺，而是把自己卷成一个能被风抓住的形状。
我喜欢风的比喻，因为它提醒你流量是多么客观。访问你网站的大多数人都是随意浏览的访客。你必须为这些人设计你的网站。真正关心的人会自己找到他们想要的东西。
普通访客会带着手指悬停在返回按钮上到达。想想你自己的经历：大多数链接都指向一些乏味的东西。任何使用网络超过几周的人都被训练成在点击链接后立即点击返回。所以你的网站必须说"等等！别点击返回。这个网站不无聊。看看这个，比如。”
要让人们停下来，你必须做两件事。最重要的是尽可能简洁地解释你的网站到底是做什么的。你多久访问过一个似乎假设你已经知道他们在做什么的网站？例如，一个公司网站说他们为企业提供企业内容管理解决方案，使组织能够统一人员、内容和流程，以最小化业务风险，加速价值实现，并维持较低的总拥有成本。一家成熟的公司可能会逃脱这种模糊的描述，但没有一家创业公司可以。创业公司应该能够用一两句话准确解释他们在做什么。而且不仅是对用户。你需要这个解释给所有人：投资者、收购方、合作伙伴、记者、潜在员工，甚至现有员工。你可能甚至不应该开始一家无法用一两句话引人入胜地描述的公司。
我经常重复的另一件事是立即给人们你拥有的一切。如果你有什么令人印象深刻的东西，试着把它放在首页，因为这是大多数访客唯一会看到的页面。虽然这里确实有一个悖论：你越把好东西推向前面，访客就越有可能进一步探索。
在最好的情况下，这两个建议会结合起来：你通过展示来告诉访客你的网站是做什么的。小说写作中的一个标准建议是"展示，不要告诉”。不要说一个角色很生气；让他磨牙，或者把铅笔掰成两半。没有什么比使用它更能解释你的网站是做什么的了。
行业术语是"转化"（conversion）。你的网站的工作就是把随意访客转化为用户——无论你对用户的定义是什么。你可以在增长率中衡量这一点。你的网站要么在流行，要么没有，你必须知道是哪种情况。如果你有不错的增长，你最终会赢，无论你现在多么默默无闻。如果你没有，你需要修复一些东西。
4. 害怕正确的事情
我经常说的另一件事是"别担心"。实际上，更常见的是"别担心这个；担心那个"。创业公司有理由偏执，但有时他们害怕错误的事情。
大多数可见的灾难并不像看起来那么可怕。灾难在创业公司中是正常的：创始人退出，你发现一个专利覆盖了你正在做的事情，你的服务器不断崩溃，你遇到了无法解决的技术问题，你必须改名，一笔交易失败——这些都是家常便饭。除非你让它们，否则它们不会杀死你。
大多数竞争对手也不会。很多创业公司担心"如果谷歌构建类似我们的东西怎么办？“实际上，大公司不是你必须要担心的——甚至谷歌也不是。谷歌的人很聪明，但不比你聪明；他们没有你那么有动力，因为如果这个产品失败，谷歌不会倒闭；即使在谷歌，他们也有很多官僚主义来拖慢他们。
作为创业公司，你应该害怕的不是现有的玩家，而是你还不知道存在的其他创业公司。它们比谷歌危险得多，因为和你一样，它们是走投无路的动物。
只看现有的竞争对手可能会给你一种虚假的安全感。你应该与别人可能做的事情竞争，而不仅仅是你能看到别人正在做的事情。一个推论是，你不应该因为还没有可见的竞争对手而放松。无论你的想法是什么，外面都有人在研究同样的东西。
这就是创业更容易的缺点：更多的人在做这件事。但我不同意Caterina Fake的说法，她说这使得现在不是创业的好时机。更多的人在创业，但不像可能的那样多。大多数大学毕业生仍然认为他们必须找到一份工作。普通人不能忽视从三岁起就被灌输的东西，仅仅因为提供网页服务最近变得便宜了很多。
无论如何，竞争对手不是最大的威胁。被竞争对手压垮的创业公司比被自己搞垮的少得多。有很多方法可以搞垮自己，但三个主要方法是内部纠纷、惰性和忽视用户。每一个都足以杀死你。但如果我必须选择最糟糕的一个，那就是忽视用户。如果你想要一个注定要死亡的创业公司的配方，这就是：几个创始人有一个他们认为每个人都会喜欢的伟大想法，这就是他们要构建的，无论如何。
几乎每个人的初始计划都是错误的。如果公司坚持他们的初始计划，微软会销售编程语言，苹果会销售印刷电路板。在这两种情况下，他们的客户告诉他们他们的业务应该是什么——他们足够聪明地倾听。
正如理查德·费曼所说，自然的想象力比人类的想象力更大。通过观察世界，你会发现比仅仅通过思考能产生的更有趣的东西。这个原则非常强大。这就是为什么最好的抽象绘画仍然比不上达芬奇的原因。它也适用于创业公司。没有一个产品想法能像你通过将原型束射向用户束所能发现的那样聪明。
5. 承诺是自我实现的预言
我现在有足够的创业经验，可以说出创业创始人最重要的品质是什么，这可能不是你想的那样。创业创始人最重要的品质是决心。不是智力——是决心。
这有点令人沮丧。我想相信Viaweb成功是因为我们聪明，而不仅仅是决心。创业世界的很多人都想相信这一点。不仅是创始人，还有投资者。他们喜欢生活在一个由智力统治的世界。你可以看出他们真的相信这一点，因为这影响了他们的投资决策。
风险投资（VC）一次又一次地投资于著名教授创立的创业公司。这在生物技术领域可能有效，那里很多创业公司只是将现有研究商业化，但在软件领域，你想投资的是学生，而不是教授。微软、雅虎和谷歌都是由辍学的人创立的。学生在经验上的不足，他们在奉献精神上弥补了更多。
当然，如果你想致富，仅仅有决心是不够的。你也必须聪明，对吧？我想这么认为，但我有一个经历让我相信并非如此：我在纽约住了几年。
你可以在智力方面失去很多，这不会杀死你。但在承诺方面失去一点点，就会很快杀死你。
经营创业公司就像用手走路：这是可能的，但需要非凡的努力。如果让一个普通员工做创业创始人必须做的事情，他会非常愤怒。想象一下，如果你被一家大公司雇佣，除了以比以往快十倍的速度编写软件外，他们还期望你接听支持电话、管理服务器、设计网站、给客户打陌生电话、寻找公司办公空间，并出去给大家买午餐。
而且不是在大公司那种温室般的环境中做这些，而是在持续灾难的背景下。这才是真正需要决心的部分。在创业公司中，总是有一些灾难在发生。所以如果你有一点点想要找借口退出，总有一个现成的借口。
但如果你缺乏承诺，很可能在你真正退出之前，它就已经在伤害你了。每个与创业公司打交道的人都知道承诺有多重要，所以如果他们感觉到你犹豫不决，他们就不会给你太多关注。如果你缺乏承诺，你只会发现，由于某种神秘的原因，好事发生在你的竞争对手身上，而不是你身上。如果你缺乏承诺，你会觉得自己运气不好。
而如果你决心坚持下去，人们会关注你，因为很可能他们以后必须与你打交道。你是本地人，而不仅仅是游客，所以每个人都必须与你达成协议。
在Y Combinator，我们有时会错误地资助那些态度是"我们要尝试这个创业三个月，如果发生什么好事，我们就坚持下去"的团队——“好事"意味着要么有人想收购他们，要么有人想投资数百万美元。但如果这是你的态度，“好事"不太可能发生在你身上，因为收购方和投资者都会根据你的承诺水平来评判你。
如果收购方认为无论发生什么你都会坚持下去，他们更有可能收购你，因为如果他们不收购你，而你坚持下去，你可能会成长，你的价格会上涨，他们会后悔没有早点收购你。投资者也是如此。真正激励投资者的，即使是大型风险投资公司，不是对良好回报的希望，而是对错过的恐惧。所以如果你明确表示无论发生什么你都会成功，你只需要他们来让事情发生得更快一点，你更有可能获得资金。
你不能假装这一点。让每个人都相信你准备战斗到死的唯一方法就是真正准备好。
不过，你必须是有正确决心的那种。我仔细选择了"决心"而不是"固执"这个词，因为固执是创业公司中的灾难性品质。你必须坚定但灵活，就像一个跑锋（美式橄榄球中的位置）。一个成功的跑锋不会只是低下头试图穿过人群。他会即兴发挥：如果有人出现在他面前，他会绕过他们；如果有人试图抓住他，他会旋转摆脱他们的控制；他甚至会短暂地向错误的方向跑，如果这有帮助的话。他永远不会做的一件事就是站着不动。
6. 总有空间
我最近和一个创业创始人讨论是否应该为他们的软件添加社交组件。他说他不这么认为，因为整个社交领域已经被开发完了。真的吗？所以一百年后，唯一的社交网站将是Facebook、MySpace、Flickr和Del.icio.us？不太可能。
总有新事物的空间。在历史的每个时刻，即使是黑暗时代最黑暗的部分，人们都在发现让每个人说"为什么以前没有人想到这个？“的东西。我们知道这种情况一直持续到2004年，当时Facebook成立——虽然严格来说其他人确实想到了这个。
我们看不到周围机会的原因是，我们适应了事物的现状，并假设这就是事物必须的样子。例如，对大多数人来说，尝试制作比谷歌更好的搜索引擎似乎很疯狂。当然，至少这个领域已经被开发完了。真的吗？一百年后——甚至二十年后——人们还会使用类似当前谷歌的东西来搜索信息吗？即使是谷歌可能也不这么认为。
特别是，我认为创业公司的数量没有限制。有时你会听到人们说"现在开始创业的所有人都会失望。毕竟，谷歌和雅虎会收购多少小创业公司？“这听起来很聪明地怀疑，但我可以证明这是错误的。没有人提出，在一个由大而缓慢的公司组成的经济中，每个公司有几千人，可以雇佣的人数有限制。为什么由小而快速的公司雇佣的人数会有任何限制，每个公司有十个人？在我看来，唯一的限制是想要如此努力工作的人数。
创业公司数量的限制不是可以被谷歌和雅虎收购的数量——尽管如果创业公司确实值得购买，这似乎也应该是无限的——而是可以创造的财富数量。我认为除了宇宙学的限制外，这没有任何限制。
所以对于所有实际目的，创业公司的数量没有限制。创业公司创造财富，这意味着他们创造人们想要的东西，如果人们对想要的东西数量有限制，我们离它还很远。我甚至还没有一辆飞行汽车。
7. 不要抱太大希望
这是我在Y Combinator之前就一直在重复的另一个观点。这实际上是Viaweb的公司座右铭。
创业创始人天生乐观。否则他们不会这样做。但你应该像对待核反应堆的核心一样对待你的乐观：作为一个既是力量来源又非常危险的东西。你必须在它周围建造一个防护罩，否则它会烤焦你。
反应堆的防护罩不是均匀的；如果是的话，反应堆就没用了。它在几个地方被刺穿，让管道进入。乐观防护罩也必须被刺穿。我认为划清界限的地方在于你对自己期望什么，以及你对他人期望什么。对你能够做的事情保持乐观是可以的，但要假设机器和其他人最坏的情况。
这在创业公司中尤其必要，因为你往往在推动你所做事情的极限。所以事情不会像世界上其他地方那样平稳、可预测地发生。事情突然变化，通常是变得更糟。
保护你的乐观在交易中最为重要。如果你的创业公司正在进行交易，就假设它不会发生。说他们要投资你的风险投资公司不会。说他们要收购你的公司不会。想要在整个公司使用你的系统的大客户不会。然后如果事情成功了，你可以感到惊喜。
我警告创业公司不要抱太大希望的原因不是要让他们在事情失败时免于失望。这是一个更实际的原因：防止他们让公司依赖于即将倒塌的东西，把他们也带走。
例如，如果有人说他们想投资你，自然会有停止寻找其他投资者的倾向。这就是为什么提出交易的人看起来如此积极：他们希望你停止寻找。你也想停止，因为做交易很痛苦。特别是筹集资金，是一个巨大的时间消耗。所以你必须有意识地强迫自己继续寻找。
即使你最终做了第一笔交易，继续寻找也会对你有好处，因为你会得到更好的条件。交易是动态的；除非你与一个异常诚实的人谈判，否则没有一个握手和交易完成的点。握手后通常有很多次要问题需要解决，如果对方感觉到弱点——如果他们感觉到你需要这笔交易——他们会非常想在这些细节上欺骗你。
风险投资公司和企业发展部门是专业谈判者。他们被训练利用弱点。所以虽然他们经常是好人，但他们就是忍不住。作为专业人士，他们比你更经常这样做。所以甚至不要试图虚张声势。创业公司在交易中能有任何影响力的唯一方法是真正不需要它。如果你不相信一笔交易，你就不太可能依赖它。
所以我想在你的脑海中植入一个催眠建议：当你听到有人说"我们想投资你"或"我们想收购你"时，我希望以下短语自动出现在你的脑海中：不要抱太大希望。继续经营你的公司，就像这笔交易不存在一样。没有什么比这更有可能让它成功。
在创业公司中取得成功的方法是专注于获得大量用户的目标，并在投资者和收购方在你面前挥舞金钱时继续快速前进。
速度，而不是金钱
按照我的描述，创业听起来压力很大。确实如此。当我与我们资助的公司的创始人交谈时，他们都说同样的话：我知道这会很难，但我没有意识到会这么难。
那么为什么要这样做？为了做一些伟大或英勇的事情，忍受很多痛苦和压力是值得的，但只是为了赚钱？赚钱真的那么重要吗？
不，不是真的。当人们把商业看得太重时，我觉得很荒谬。我把赚钱看作是一个无聊的差事，应该尽快完成。创业本身并没有什么伟大或英勇的。
那么为什么我花这么多时间思考创业公司？我来告诉你为什么。从经济角度来看，创业公司最好被视为不是致富的方式，而是更快工作的方式。你必须谋生，而创业公司是一种快速完成这个任务的方式，而不是让它拖累你的一生。
我们大多数时候都认为这是理所当然的，但人类生活相当神奇。它也是明显短暂的。你被给予这个奇妙的东西，然后噗，它被带走了。你可以理解为什么人们发明神来解释它。但即使对不相信神的人来说，生命也值得尊重。在我们大多数人的生活中，有些时候日子过得模糊不清，几乎每个人都有一种感觉，当这种情况发生时，是在浪费一些珍贵的东西。正如本·富兰克林所说，如果你热爱生活，就不要浪费时间，因为时间就是生命。
所以不，赚钱没有什么特别伟大的。这不是让创业公司值得麻烦的原因。创业公司重要的是速度。通过将谋生这个乏味但必要的任务压缩到尽可能短的时间，你表现出对生命的尊重，这有一些伟大之处。
注释
[1] 创业公司可能会因为发布充满bug的东西，并且没有足够快地修复它们而死亡，但我不知道有任何创业公司因为发布稳定但最小化的东西非常早，然后迅速改进而死亡。
[2] 我知道这就是为什么我还没有发布Arc。一旦我发布，就会有人缠着我要功能。
[3] 在这方面，网站与书籍、电影或桌面应用程序不同。用户不是将网站视为单个快照，而是视为具有多个帧的动画。在这两者中，我会说改进的速度对用户来说比你现在的位置更重要。
[4] 然而，它不应该总是告诉用户这一点。例如，MySpace基本上是一个替代购物中心的购物中心。但对他们来说，最初假装这个网站是关于乐队的更明智。
[5] 同样，不要让用户注册来尝试你的网站。也许你拥有的东西非常有价值，访问者应该乐意注册来获得它。但他们已经被训练成期待相反的情况。他们在网上尝试的大多数东西都很糟糕——可能尤其是那些让他们注册的东西。
[6] 风险投资公司有理性理由这样行事。他们不是通过他们的中等投资赚钱（如果他们赚钱的话）。在一个典型的基金中，一半的公司失败，其余的大多数产生平庸的回报，一两个通过惊人的成功"创造基金”。所以如果他们错过几个最有前途的机会，可能会毁掉整个基金。
[7] 跑锋的态度不适用于足球。虽然前锋带球过多个防守球员看起来很酷，但从长远来看，坚持尝试这种事情的球员会比传球的球员表现更差。
[8] Y Combinator从不谈判估值的原因是我们不是专业谈判者，也不想变成他们。
[9] 有两种方法可以做你喜欢的工作：(a) 先赚钱，然后做你喜欢的工作，或者 (b) 找一份你得到报酬做你喜欢的工作的工作。在实践中，这两种方法的第一阶段主要由不光彩的苦差事组成，而在 (b) 中，第二阶段不太安全。
感谢Sam Altman、Trevor Blackwell、Beau Hartshorne、Jessica Livingston和Robert Morris阅读本文的草稿。
英文版：paulgraham.com/startuplessons.html｜中文版：HiJiangChuan.com/paulgraham/061-The-Hardest-Lessons-for-Startups-to-Learn
更新记录：
- 2024-03-21 HiJiangChuan 初稿翻译